ヒアリングのコツ

ヒアリングのコツとは…

営業本を読むとほぼ全ての本にこう記されています。

「営業はヒアリングが大切だ。一方的に話すのではなくお客様の話を聞くことが大切」

では具体的にどうヒアリングしていけばよいのかということですが

ヒアリングする際に注意してもらいたいポイントが3つあります。

・余計なことを考えず話に集中すること

・先入観をもたないこと

・とことん掘り下げて質問すること

ヒアリングする時にはこの3つポイントに注意を向けてください。

まず

1つ目の余計なことを考えずに話に集中すること。

当たり前やん！と突っ込みたくなる気持ちはわかりますが

人は思った以上に人の話を聞いていません。

会話の途中で49%の人は違うことを考えているというデータもあります。

営業で会話をしている間

この人今日決める気ないなとか

どうやって売ってやろうかとか

こう話してきたらこう切り返そうとか

こんなこと考えていませんか？

一度訓練として友達との会話であったり

初めて会う人との会話で試してみてください。

思ったより難しいことに気付くはずです。

そして、会話の途中で他のことを考えている自分に気付くはずです。

そして人は話を聞いてくれる人に心を開きます。

つまり、顧客からの安心感に繋がるのです。

このスキルは一般に応用ができ、初対面の人とすぐに打ち解けられるようになるでしょう。

２つ目の先入観をもたないことですが

人は必ず先入観を持っています。

なぜ先入観を持ってはいけないのか？

それは人によって感覚というものは違うからです。

住宅の営業で例えると

駅近がいい

広いところがいい

綺麗なのでところがいい

これらの感覚は人によって全然違うからです。

あなたの徒歩5分と顧客の5分は違います。

さらに言うと1LDKがいいというお客さんは素人なので1Kのことを指してる可能性だってあるのです。

ヒアリングしたこと

顧客から言われるがままの希望通りを間に受けて提案するだけでは一歩先の営業マンにはなれないのです。

3つ目の掘り下げて質問することですが

相手のニーズに応えるにはとことん掘り下げて質問していきます。

具体的にどういうことか、ざっくり住宅の営業で書いてみると

客「コンビニが近くにほしい」

営「なぜコンビニが近くにほしいのですか？」

客「アイスが買えるから」

営「夏場のアイスは美味しいですもんね。よくアイス食べられるのですか？」

客「私はあまり食べないのですが1歳の息子が大好きで買ってあげると喜ぶんですよ」

質問をどんどん掘り下げていくと

アイスが買いたいのではなく

顧客の「子供を喜ばしたい」という本当のニーズが見えてきます。

この場合

ダメな営業マンはコンビニの近くで物件を探し続けます。

良い営業マンはスーパーでもアイスは買えるであったり

子供を喜ばすためにはオモチャでも喜ばせれる。

こういった発想にどんどん展開していくのです。＝提案の幅が広い→私のことわかってくれてる→信頼へと繋がるのです。

その根源はヒアリング。

つまり、この3つ目の掘り下げて質問ことが本当のニーズを把握するために必要なのです。

まぁ今書いた例はほんの一例でしかありませんが、なんとなくわかって頂けたかなと思います。

また

質問のタイプにはざっくり分けると2つあります。

まずは相手に答えやすい質問。

デートしてくれませんか？やおにぎりとパンどっちが好きですか？など

はいかいいえや、2択を用意して答えて貰う質問方法。

２つ目は

好きな理想のタイプはなんですか？や休みの日はなにされてますか？など

相手に考えさせて答えて貰う質問方法です。

あんまり商品知識などがなく、よくわかってない顧客には前者の質問方法を

あんまり話聞いてないかな？

ていう顧客に対しては後者の質問方法など

状況に応じて使ってみてください。

ほんの些細なことが少しずつ結果に繋がってきますよ。

顧客とは

顧客とは…

私が考える顧客とは大きく分けると2つに分類できると考える。

その2つとは

ニーズとウォンツと私は呼んでいる。

この２つの内どっちの部類に分けられるかで営業の難易度は大きく変わります。

営業におけるニーズとウォンツ

ニーズ（期限が決まっている）

ウォンツ（期限が決まっていない）

上記のような意味合いとなります。

どういうことかというと

例えば

・子供の運動会までには最新のカメラがほしい

・転勤が決まったのでいついつまでに引っ越ししないといけない

こういった購入を決断するまでに期限が決まってる顧客をニーズと呼ぶ。

ニーズ顧客に営業をする場合は割と簡単にものは売れます。

なぜか？

前回の記事で説明をしたように

営業とは「必要なものを必要なタイミングで必要な人に売る」

このうち

必要なタイミングが顧客の中で決まっているからです。

特に反響型（お客様からお問い合わせ）の店舗営業なんかであれば

必要としている人が必要なタイミングで問い合わせをしてくるので

営業マンが必要なものと思ってもらうような営業をすれば簡単に成約を貰えるわけです。

ですので

ニーズ顧客の決定率をほぼ100%にすることが毎月安定して営業成績をおさめられる営業マンということです。

ニーズ顧客が成約にならない場合

営業マンの応対が悪いか他営業マンにやられてるかの2択でほぼ間違いないと考えて良い。

続いて

ニーズ顧客と比べてウォンツ顧客を成約頂くにはかなりの営業力を必要とします。

ウォンツ顧客は期限が決まってなく

いいものがあれば購入しますというスタンスです。

ですので

毎月安定して営業成績を残せる営業マンから一歩飛び抜けた爆発的な営業マンになるには

このウォンツ顧客の成約率をどれだけ伸ばせるかにかかってるかということですね。

商品をいいものだと思ってもらう

今購入してもらうメリットを感じてもらう

ために自分の落とし込みたいところ（成約）へ誘導していくことが大切なのです。

そのコツについて少しずつ公開していくつもりですので

とりあえず

今回は顧客にはニーズとウォンツがいる

ということを頭に入れて1度営業してみてください。

営業とは…

営業とは何か…

こう聞かれると答えがないだけに難しい。

単純に「自社製品、商品を売ること」と一般的に答える人がほとんどだろう。

私が考える営業とは何か

それは

「必要なもの必要なタイミングで必要な人に売る」

です。

ほんとにこれができれば簡単に売れます。

ただ

一般的な解答とそんなに違いはないのではないか？

と疑問に思う人も多くいるかと思いますが

重要なのは

必要なものと思ってもらえるように。

必要なタイミングだと思ってもらえるように。

誘導していくことが大事なのです！！

ではどうやって

「必要なものを必要なタイミングで必要な人に売る」

ために誘導していくのか？

次回から

営業マンとしてのマインド、スキルについて少しずつ書いていきたいと思います。

初めまして。

初めまして。

ここではNKと名乗ることにします。

このブログでは3年間の営業経験をもとに

営業のコツ、心理、考え方について

私なりに書いていきたいと思います。

あくまでも私の経験、自己満足です。

もし、この記事を読んで頂いて

おもしろいな、参考にしたいな！

と思って頂けるならぜひ、参考にしていただければと思います。

・営業で中々結果が出ない

・営業がおもしろくない、辛い

・上司からの圧がうっとうしい

これらのことは私自身も思っていたことです。

また、数多くの方がこんな気持ちを抱いていると思います。

こんな人にとって少しでも営業のコツを掴んでいただければと思います。

次の記事は「営業とは何か」について書いていきたいと思います。