顧客とは

顧客とは…

私が考える顧客とは大きく分けると2つに分類できると考える。

その2つとは

ニーズとウォンツと私は呼んでいる。

この２つの内どっちの部類に分けられるかで営業の難易度は大きく変わります。

営業におけるニーズとウォンツ

ニーズ（期限が決まっている）

ウォンツ（期限が決まっていない）

上記のような意味合いとなります。

どういうことかというと

例えば

・子供の運動会までには最新のカメラがほしい

・転勤が決まったのでいついつまでに引っ越ししないといけない

こういった購入を決断するまでに期限が決まってる顧客をニーズと呼ぶ。

ニーズ顧客に営業をする場合は割と簡単にものは売れます。

なぜか？

前回の記事で説明をしたように

営業とは「必要なものを必要なタイミングで必要な人に売る」

このうち

必要なタイミングが顧客の中で決まっているからです。

特に反響型（お客様からお問い合わせ）の店舗営業なんかであれば

必要としている人が必要なタイミングで問い合わせをしてくるので

営業マンが必要なものと思ってもらうような営業をすれば簡単に成約を貰えるわけです。

ですので

ニーズ顧客の決定率をほぼ100%にすることが毎月安定して営業成績をおさめられる営業マンということです。

ニーズ顧客が成約にならない場合

営業マンの応対が悪いか他営業マンにやられてるかの2択でほぼ間違いないと考えて良い。

続いて

ニーズ顧客と比べてウォンツ顧客を成約頂くにはかなりの営業力を必要とします。

ウォンツ顧客は期限が決まってなく

いいものがあれば購入しますというスタンスです。

ですので

毎月安定して営業成績を残せる営業マンから一歩飛び抜けた爆発的な営業マンになるには

このウォンツ顧客の成約率をどれだけ伸ばせるかにかかってるかということですね。

商品をいいものだと思ってもらう

今購入してもらうメリットを感じてもらう

ために自分の落とし込みたいところ（成約）へ誘導していくことが大切なのです。

そのコツについて少しずつ公開していくつもりですので

とりあえず

今回は顧客にはニーズとウォンツがいる

ということを頭に入れて1度営業してみてください。